Se hai letto la lezione precedente, hai capito che le pubblicità devono essere rivolte ai grossi clienti dei vostri inserzionisti perché rappresentano la parte più grande di entrate e profitti.
Ora, come si può definire nella pratica il profilo di questo Cliente ideale? Ognuno ha il suo metodo: fare una lista di caratteristiche, una sessione di brainstorming, una passeggiata…
Qualsiasi metodo scegliate, questo è un esempio di quello che dovrebbe saltar fuori.
Questo è il profilo del Cliente Ideale che abbiamo definito quando abbiamo cominciato a gestire il nostro Maxischermo a LED a Rosta, (To). Ci ha aiutati a restringere la nostra base di ricerca e utilizzare il nostro tempo e le nostre risorse in maniera più efficace.
Certo, questo è il “nostro” Cliente Ideale, ma credo che possiate usare queste indicazioni come linee guida per descrivere il vostro:
“Il nostro Prospetto Ideale si identifica in un’attività da 5 a 80 dipendenti, situato ad ovest dell’area metropolitana di Torino, in particolare nelle città di Rivoli, Avigliana e Rosta.
È presente da qualche anno ed è abbastanza integrato nella realtà dell’industria locale. Comprende già l’importanza della pubblicità, infatti paga per avere delle inserzioni sul giornale e sulle radio locali e sui cartelloni pubblicitari.
Il modo migliore per avvicinarsi a questi potenziali Clienti è quello di chiamarli in precedenza per informarli che uno dei nostri agenti passerà nella loro area il giorno successivo e che desidererebbe parlare con il responsabile vendite per cinque minuti.
Il giorno pattuito si deve arrivare puntuali con un grande sorriso, come se gli si dovesse proporre l’affare più importante della loro vita: fatelo diventare importante.”
La seconda parte delle linee guida illustra quali potenziali Clienti andare a trovare per primi (e perché), che cosa sapere di loro prima dell’incontro, come impostare la riunione, quali domande fare, come convincerlo e altri suggerimenti utili.
Ma queste informazioni sono così importanti che il mio gruppo mi proibisce di rivelarle se non che ai nostri Clienti o ai partecipanti del corso Vendere Pubblicità: tra Arte e Scienza.
Mi dispiace, comunque spero che ora abbiate un’idea migliore di come si faccia a identificare i grossi clienti.
Ora dovreste avere un’idea migliore di che cosa sia un Cliente di Grosso Calibro e perché dovreste farlo diventare l’obiettivo della vostra campagna pubblicitaria.
Sappiate che questo aspetto probabilmente è quello che viene più sottostimato di tutti da quelle aziende che ogni giorno faticano per sopravvivere. Le aziende di successo invece lo hanno capito molto bene.
Qui trovate alcuni esempi di aziende o industrie che hanno mancato in pieno questo concetto dedicandosi alle persone sbagliate o utilizzando il messaggio sbagliato:
Supermercati
Gentile direttore del supermercato, hai sbagliato tutto.
Perché rendi le cose facili ai clienti che fruttano poco, annoiando a morte quelli più fruttuosi? Perché ci sono delle corsie preferenziali alle casse per quelli che comprano soltanto una bottiglia o un giornale? Perché non fai delle corsie preferenziali per quelli che ti fanno realmente fare i soldi? Per quelli con 25 pezzi o più!
Compagnie aeree
Facciamo un esempio italiano molto conosciuto ultimamente: Alitalia.
Caro Presidente dell’Alitalia, anche tu hai sbagliato tutto. Tutti quanti sappiamo che coloro che viaggiano molto odiano l’Alitalia con tutto il cuore, piuttosto che volare con voi fanno viaggi più lunghi.
Eppure spendete ancora milioni di Euro per pubblicizzare i vostri nuovi sedili. Ma loro conoscono la vostra azienda molto meglio te e un sedile nuovo non servirà a cambiare la vostra cattiva reputazione. Perché non permettere un controllo alla sicurezza di 60 secondi? Scommetto che li farebbe correre ai vostri sportelli.
Yogurt
Caro direttore vendite dello yogurt, mi spiace ma anche tu stai sbagliando.
I tuoi clienti grossi non sono quelli che hanno comprato uno yogurt nelle scorse 4 settimane, o quelli che ne compreranno un altro nelle prossime 4, perché vogliono sentirsi sani. I tuoi clienti di grosso calibro sono quelli che comprano uno yogurt tutti i giorni, forse perché lo usano come un sostitutivo di un pasto.
Smettila di dire quanto è sano lo yogurt, in questo modo attrarrai soltanto pochi clienti. Comincia a pubblicizzare le proprietà dello yogurt nel sostituire un pasto e forse in questo modo riuscirai ad attirare l’attenzione della grossa fetta di mercato, quella che ti fa fatturare.
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